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TRIGGER EVENT SELLINGTM – wie Sie den richtigen Moment abpassen

Trigger Event SellingTM – eines der wesentlichen Themen des Vertriebs der Zukunft und wird daher ausführlich in unserer Workshopreihe „SALES GOES DIGITAL. NOW“ behandelt. Der Workshop startet am 10. und 11. Juli in Stuttgart und findet seine Fortsetzung in Zürich, Wien, Berlin, Frankfurt/Main und München.

Für den Termin am 26. und 27. September in Berlin verlosen wir fünf Gästekarten ZWEI-FÜR-EINS (2 Teilnehmer, aber nur eine Teilnehmergebühr von EUR 1.760,-) . Das Los entscheidet – senden Sie einfach eine E-Mail an thomas.barsch@pionierfabrik.de. Der Einsendeschluss ist der 10. September 2018 um 12:00 Uhr. Viel Glück!

Wenn Sie über diesen Artikel hinaus noch mehr zum Thema Trigger Event SellingTM erfahren möchten, fragen Sie gerne hier unsere Liste mit 61 Trigger Events an – inklusive der besten Tools zum Überwachen.

„Ich interessiere mich sehr für Ihr Angebot, aber Sie sind leider zu spät …“. Welcher Vertriebler hat diesen Satz noch nicht gehört und sich über sein Timing geärgert? Regelmäßig trifft man potenzielle Kunden, die sich für Ihr Produkt begeistern können, aber erst vor Kurzem eine neue Lösung gekauft haben. Dabei spielt es keine Rolle, in welcher Branche Sie tätig sind. Das eigene Produkt kann noch so gut sein – wenn die Konkurrenz schneller war, ist der Sale verloren, egal wie gut Ihr Angebot Ihrem Kontakt zusagt. Dabei ließe sich eine solche Situation vermeiden. Kein Bedarf entsteht nach Belieben. Für Nachfrage gibt es immer Gründe. Und wenn Ihre sonst unfehlbare Intuition einmal versagt, gibt es dafür meist einen einfachen Grund: Sie haben ein Trigger Event beim Kunden verpasst.

Was sind Trigger Events?

Trigger Events sind Auslöser für eine Reihe an Ereignissen. Vergleichbar mit dem ersten Dominostein der, wenn er fällt, eine Kettenreaktion in Gang setzt. Häufig entstehen sie ad hoc, beispielsweise wenn Geräte ausfallen, Dienstleister kündigen oder Mitarbeiter gehen. Viele andere Trigger Events deuten sich lange vorher an. Solche Trigger Events lassen sich für Verkäufer sehr gut nutzen. Ist ein solches bei einem Kunden eingetreten, müssen Sie nur der Erste sein, der sein Produkt oder seine Dienstleistung anbringt und Sie haben beste Voraussetzungen, dass aus Ihrem Prospect Ihr Kunde wird. Wenn Sie jedoch warten, bis Sie kontaktiert werden, entgehen Ihnen meist die besten Chancen – denn 57 % des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Für viele Unternehmen besteht Marketing aus umfangreichen Mailings, Broschüren, Flyern und Kaltakquise. Natürlich kann es auch funktionieren , jeden Monat eine einseitige Anzeige im Branchenmagazin zu schalten. Aber wirklich effizient ist so ein Vorgehen nicht. Möchte man jedoch kostengünstig und gleichzeitig effektiv arbeiten, ist das Konzept einer schlicht  regelmäßigen Maßnahme sicherlich nicht zielführend. Vielmehr lohnt es sich, auf sogenannte Trigger Events zu setzen.

Beispiel B2C-Vertrieb

Wie so etwas aussehen kann, wird am Beispiel der Händler am Lago Maggiore erläutert: An bevorstehenden Regentagen liegen Regenschirme und Ponchos in der Auslage (Trigger Event: Regen). Und an sonnigen Tagen verkaufen sie vermehrt Eis und Kaltgetränke, Handtücher sowie Sonnencreme (Trigger Event: Sonnenschein).

Beispiel B2B-Vertrieb

In einer Studie der Echobot Media Technologies GmbH mit der Universität Karlsruhe (KIT) mit über 500 Experten und Entscheidern aus den Bereichen Marketing und Vertrieb haben sich Vertriebs-Signale als hilfreiche Indikatoren für Verkaufs- und Bedarfspotenziale im B2B-Vertrieb herausgestellt.

Managementwechsel

Ein Unternehmen bestellt eine neue Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Einkäufer oder Marketingexperten. Ein Managementwechsel bei wichtigen Kunden, Lieferanten und Partnern kann Ihr Unternehmen in große Schwierigkeiten bringen. Risiken entstehen immer dann, wenn Sie zum vorherigen Manager einen sehr guten Kontakt aufgebaut hatten und nicht klar ist, ob die Geschäftsbeziehung unter neuer Führung fortgesetzt wird. Gerade langjährige Partnerschaften zu Kunden und Lieferanten kommen nach einem Managementwechsel häufig erstmal auf den Prüfstand. Aber auch umgekehrt können sich aus einem Managementwechsel bei einer Potenzialfirma große Chancen für Ihren Vertrieb ergeben. Vielleicht haben Sie sich ja schon jahrelang an einem bestimmten Wunschkunden die Zähne ausgebissen? Dann ist ein Managementwechsel eine gute Gelegenheit, einen neuen Anlauf zu starten. Entscheidend ist, dass Ihr Vertrieb und Ihre Berater die Information rechtzeitig abfangen und sich optimal verhalten. Übrigens: 80 % der neuen Executives geben ihr Budget in den ersten 90 Tagen aus.

Webseitenbesucher

Tools können Sie darüber informieren, wenn ein Interessent Ihre Webseite besucht hat und was dieser sich konkret angeschaut hat. Zum Beispiel besucht ein Kunde, bei dem ein großes Angebot offen ist, die Webseite und hat eine Verweildauer von 8:50 Minuten. Oder ein bisher nicht bekannter Interessent verweilt länger als der durchschnittliche Besucher.

E-Mail-Tracking

Diverse Tools können Sie darüber informieren, wenn ein Interessent Ihre E-Mail geöffnet hat.

Was sind die Vorteile von Trigger Events?

Event-basiertes Marketing / Vertrieb bietet zahlreiche Vorteile gegenüber herkömmlichem Marketing. Besonders hervorzuheben ist das Sparpotential der Methode: Da nur zum richtigen Zeitpunkt geworben werden muss, entfällt ein Großteil der Kosten für Werbematerial und Anzeigen. Zudem sparen Sie Zeit: Anstatt zahlreiche Prospects anzurufen, reicht es, ausgewählte zu kontaktieren. Statt, dass Sie darauf warten, dass potentielle Kunden zu Ihnen kommen, tätigen Sie einfach den richtigen Anruf im richtigen Moment. Dass Sie auf regelmäßige Werbemaßnahmen verzichten, wissen außerdem Ihre Kunden zu schätzen. Anstatt Sie als aufdringlich wahrzunehmen, freuen sie sich, wenn Ihr Anruf zu einem passenden Zeitpunkt erfolgt und Sie ihnen einen echten Mehrwert bieten können. Plant zum Beispiel ein Unternehmen den Bau einer neuen Lagerhalle (Trigger Event: Neubau), so werden mit hoher Wahrscheinlichkeit neue Regale oder Gabelstapler benötigt. Großer Vorteil der Methode ist zudem, dass Sie Ihre potentiellen Kunden zielgenau ansprechen können. Nicht nur führen Sie keine vermeidbaren Telefonate mehr mit Unternehmen, die nicht Ihrer Zielgruppe entsprechen. Sie können sich auch für jedes einzelne Gespräch die Zeit nehmen, sorgfältig vorbereitet und personalisiert vorzugehen. Durch persönliche Ansprache schaffen Sie ein vertrauensvolles Klima und damit die Basis für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung.

Nutzen Sie Trigger Events für Ihre Zwecke

Sie wissen nun was Trigger Events sind und kennen die Vorteile der Methode. Sollten wir Sie überzeugt haben, wird es Zeit, die Methode für Ihre Zwecke einzusetzen. Unabhängig von Ihrer Branche und Ihrem Angebot – wir zeigen Ihnen, wie Sie Trigger Event SellingTM für sich nutzen können. Dazu empfiehlt sich ein Vorgehen in fünf Schritten:

Schritt 1: Definieren Sie Ihre Trigger Events

Trigger Event SellingTM funktioniert zuverlässig – wenn Sie Ihre Trigger Events kennen. Diese können ganz unterschiedlich sein. Abhängig sind sie beispielsweise davon, ob Sie ein Produkt oder einen Service verkaufen, regional oder überregional tätig sind, sowie saisonal oder ganzjährig verkaufen können. Trigger Events können von internen Faktoren abhängen, können aber auch extern bedingt sein. Unter Umständen lassen sich Trigger Events sogar auslösen. Wenn Sie mehr über die verschiedenen Arten von Trigger Events und deren Vertriebsrelevanz erfahren wollen, fordern Sie hier unsere Liste mit 61 Trigger Events an.

Schritt 2: Finden Sie Methoden, um das Eintreten von Trigger Events zu erkennen

Allein das solche Kaufsignale eintreten, hilft Ihnen noch nicht dabei, diese für sich zu nutzen. Nur solche, von deren Eintritt Sie rechtzeitig erfahren, können Sie als Anlass zur Ansprache wählen. Dafür ist es hilfreich, verschiedene Wege zu gehen. Viele Informationen können Sie Branchenzeitschriften entnehmen. Hier erfahren Sie aktuelle Termine sowie Informationen über Ihre potentiellen Kunden. Ebenso hilfreich ist es, gut vernetzt zu sein. Vielleicht haben Sie Bekannte und Partner, die gerne bereit sind, Ihnen einen Tipp zu geben, wenn Sie auf Entwicklungen aufmerksam werden. Die wichtigste Quelle für Informationen ist heute jedoch das Internet. Nahezu jede Firma hat mittlerweile einen Webauftritt, sei es mit einer eigenen Website oder mit Social Media-Profilen.

Schritt 3: Automatisieren Sie die Trigger Event-Erkennung

Egal, welche Methoden für Ihre Kaufsignal-Erkennung die wichtigsten sind – wenn Sie zu viel Zeit damit verbringen müssen, Ihre Quellen regelmäßig zu durchforsten, ist das Verwenden der Methode nicht mehr sinnvoll. Daher empfiehlt es sich, vermehrt auf Automatisierung zu setzen. Eine solche Automatisierung kann viele Facetten haben. Wie eine solche genau aussieht, hängt dabei maßgeblich von der Art der identifizierten Trigger Events ab. So kann mitunter was in einer Branche sinnvoll erscheint in einer anderen keine Früchte tragen. Nachrichten-Feed: Ist es für Sie besonders relevant, über aktuelle Ereignisse in Ihrer Branche auf dem Laufenden zu bleiben, lohnt es sich, die Apps der für Sie wichtigen Zeitschriften zu nutzen. Mittlerweile ist es bei solchen Apps üblich, eine Push-Up-Benachrichtigungsfunktion anzubieten. Dadurch können Sie sich einfach über wichtige Ereignisse informieren lassen. Setzen Sie eher auf überregionale, branchenneutrale Medien, können Sie genauso von der Push-Up-Funktion profitieren. Nicht nur Spiegel Online bietet es an, Benachrichtigungen für einzelne Rubriken zu aktivieren.

Ihr Netzwerk: Erklären Sie Ihren Bekannten und Partnern, was Trigger Events sind und wie diese genutzt werden können. Auf diese Art und Weise geben Sie nicht nur ihr Know-how weiter, was Ihr Umfeld sicher zu schätzen weiß, sondern Sie sensibilisieren sie auch dafür, selbst auf solche Signale zu achten. Wenn Sie im Vorfeld genau benennen, welche Events in Ihrer Branche Trigger Events sind, finden Sie sicher auch hilfsbereite Partner, die ihnen gerne einen Tipp zu eintretenden Events geben.

Social Media: Besonders elegant lassen sich Benachrichtigungen aus Social Media automatisieren. Dazu ist es zuerst einmal erforderlich, zu evaluieren, welche Netzwerke für Ihre Branche die passenden sind. Im Anschluss darauf lassen sich Benachrichtigungen zu entsprechenden Events hinzufügen. Auch, dass Sie in einigen Netzwerken Hashtags oder Nachrichtenseiten folgen können, sollten Sie in Ihre Überlegungen mit einbeziehen. Zur Erkennung verschiedener Trigger Events sind dabei auch unterschiedliche Netzwerke wichtig.

Tools: Damit Sie Ihre diversen Quellen von Trigger Events nicht mehr manuell bearbeiten müssen, empfiehlt es sich, den Erkennungsprozess zu automatisieren. Wenn Ihnen die Push-Up-Funktion Ihrer Nachrichten-App nicht genügt, gibt es auch professionellere Lösungen für diesen Zweck. Google bietet mit Google Alerts einen Service an, der in der Lage ist, Sie regelmäßig über aktuelle Neuigkeiten zu den von Ihnen markierten Themengebieten zu geben. Die Individualisierungsmöglichkeiten gehen bei Google Alerts weit über das hinaus, was für Nachrichtenseiten üblich ist. So können nicht nur Branchen oder Unternehmen als Alerts eingestellt werden, zu denen eine Benachrichtigung bei neuen Nachrichten erfolgt, sondern auch eigene Begriffe hinzugefügt werden. Fügen Sie beispielsweise „Trigger Event SellingTM“ als Alert hinzu, werden Sie von Google regelmäßig über neue Artikel zu diesem Thema benachrichtigt. Einen ähnlichen Service bietet auch Newsle, das mittlerweile vollständig in LinkedIn aufgegangen ist.

Um die eigenen Social Media-Accounts auszuwerten, empfehlen sich sogenannte Social Listening-Tools. Von Programmen wie Hootsuite oder TweetDeck können Sie sich benachrichtigen lassen, wenn Ihr Unternehmen und Ihre Produkte von Dritten erwähnt werden. Zudem können Sie sich über Veränderungen bei Ihren Kontakten informieren lassen. Dadurch können Sie schnell in Kontakt treten, sobald ein für Sie relevantes Trigger Events eintritt. Nützlich ist die Möglichkeit der Anbindung an CRM-Systeme wie Pipedrive oder Salesforce. Vor allem bei Hootsuite lässt sich die Anbindung zudem einfach realisieren. Hier findet sich eine Anleitung für die Salesforce-Integration. Pipedrive nutzt zur Vermittlung Zapier. Mittels Zapier lassen sich auch zahlreiche weitere Tools mit Pipedrive verbinden.

Die derzeit beste Lösung „alle wesentlichen Trigger Signale aus einer Hand“ bietet Echobot an, da hier auf verschiedene Tools und die damit zusammenhängenden Schnittstellen zu den CRM-Systemen verzichtet werden kann. Echobot vereint Social Media Monitoring mit News Alerts, E-Mail Alerts und vielem mehr. Zudem bietet das System einen hohen Automatisierungsgrad, das die Trigger Events direkt im Arbeitsvorrat des Vertriebs im jeweiligen CRM-System münden lässt. Es sind bereits Schnittstellen zu Pipedrive, Salesforce und anderen CRM- und Leadmanagementsystemen vorhanden. Außerdem bietet die Multi-Schnittstelle Zapier weitere Echobot-Koppelungsmöglichkeiten, sodass auch hier keine Daten händisch übertragen werden müssen.

Mehr über Social Listening und Social Media-Monitoring erfahren Sie hier.

Schritt 4: Entwerfen Sie eine Ansprache-Blaupause

Dank Ihrer neuen Methode befinden Sie sich in einer neuen Vertriebssituation: Sie sprechen einen Interessenten (Prospect) an, der weiß, dass er einen Bedarf an Ihrem Angebot hat. Damit fallen einige Herausforderungen weg. So müssen Sie nicht erst einen Bedarf wecken, obwohl der potentielle Kunden bereits gesättigt ist. Ebenso wenig stehen Sie sofort in Konkurrenz mit einem Angebot der Konkurrenz.

Schritt 5: Warm-Call

Dennoch entstehen neue Herausforderungen. Sie haben mit Ihrer Ansprache die Chance, Ihren potentiellen Kunden direkt von Ihrem Angebot einzunehmen – oder ihn zu verlieren. Ideal dafür ist ein Elevator Pitch. Am besten gehen Sie dabei nach dem ASIDAS-Prinzip vor: Erst Aufmerksamkeit (Attention) mit einer griffigen Vorstellung erzeugen, anschließend dem Kunden Zeit zur Suche (Search) lassen, dann Interesse (Interest) mit der Beschreibung Ihres USP erzeugen. Um anschließend Verlangen (Desire) zu wecken, beschreiben Sie dem Kunden seinen konkreten Nutzen. Nicht fehlen darf der Appell, um ihn zur Handlung (Action) zu bewegen. Gewonnen haben Sie, wenn Ihr Kunde den sechsten Schritt übernimmt: Er teilt die positive Erfahrung mit Ihnen auf seinen Social Media Accounts (Share). Auch dieses Thema werden wir an anderer Stelle noch tiefer betrachten.

FAZIT

Der Vertrieb der Zukunft erfolgt mit Trigger Events! Die Vorteile liegen auf der Hand:

  1. Hohe Bedarfswahrscheinlichkeit
  2. Die Chance, der erste zu sein, der den Prospect anspricht
  3. Hohe Abschlusswahrscheinlichkeit oder in Verkäufersprache „Schlagkraft“
  4. Zielgerichtet und Ressourcenschonend
  5. Automatisierbar

Event Trigger SellingTM hat Sie überzeugt? Dann lassen Sie uns doch Ihr Feedback da. Wenn Sie mehr wissen möchten, fragen Sie gerne hier unsere Liste an mit 61 Trigger Events an – inklusive der besten Tools zum Überwachen. Auch sind Sie uns herzlich in unseren Workshops „SALES GOES DIGITAL. NOW“ willkommen. Wir freuen uns auf Ihre Nachricht!  

PS: Wir verlosen fünf Gästekarten ZWEI-FÜR-EINS für unseren Workshop am 26. / 27. September in Berlin. Das Los entscheidet – einfach E-Mail an thomas.barsch@pionierfabrik.de. Der Einsendeschluss ist der 10. September 2018 um 12:00 Uhr. Viel Glück!  

SYNONYME

Synonym verwendete Begriffe können sein: Trigger Event SellingTM, Kaufsignale, geschäftsrelevante Kaufsignale, erkannte Signale, Signale, Vertriebs-Signale, vertriebsrelevante Ereignisse, geschäftsrelevante Ereignisse, Trigger-Events, automatische Signalerkennung, Business-Signalen, relevante Nachrichten, geschäftsrelevanten Daten, Sales Automation, Vertriebs-Trigger

MARKENRECHTE

Trigger Event SellingTM ist eine eingetragene Marke von Craig Elias.

QUELLEN

discoverorg (2013): http://pages.discoverorg.com/rs/discoverorg1/images/DiscoverOrg%20IT%20Spending%20Study.pdf, Abruf: 08.06.2018 Echobot (2017): https://www.echobot.de/infothek-content/trigger-events-im-b2b-vertrieb/, Abruf: 23.05.2018 Elias, C. (2013): https://www.salesforce.com/blog/2013/10/sales-trigger-events.html, Abruf: 01.06.2018 Elias, C.; Shanto, T. (2010): SHIFT. Turn Prospects into Customers. S. 33-66 Günther, R. (20111): Integration ereignisbasierter Middleware-Systeme in kontextbasierte Geschäftsprozesse, S. 26-37 Hogan, C. (2014): http://www.insightsquared.com/2014/08/what-are-trigger-events-and-how-to-use-them-effectively/, Abruf: 01.06.2018 Ronald Berger GmbH (Hrsg.) (2015): THINK ACT STUDIE. Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs SALESCHAKRA (Hrsg.) (o. J.): ACTIONABLE GUIDE TO Trigger Event Selling SALESCHAKRA (Hrsg.) (o. J.): TRACKING SALES TRIGGER. Tool

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